私人自由投資不再遙遠
私行業(yè)務(wù)巨大的發(fā)展空間讓各大銀行無法對此視而不見，弦繃得越來越緊。
文｜本刊記者 昝立永／圖｜本刊記者 孟杰

十年以前，私人銀行在國內(nèi)還是一個令人陌生的詞匯，而到了2015年，國內(nèi)的私人銀行卻已經(jīng)從青澀的探索階段走向了快速發(fā)展的成長階段。
八年時間，對于需要百年積累的私人銀行業(yè)務(wù)來說確實顯得過于短暫，正如工商銀行私人銀行部總經(jīng)理馬健在接受《英才》記者專訪時所言，中國的私人銀行業(yè)務(wù)就像一個剛上一年級的小學(xué)生，充滿著希望但也伴隨著稚嫩。
近年來中國私人銀行業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展，作為監(jiān)管機構(gòu)的中國銀監(jiān)會也鼓勵稱：推動發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，是協(xié)助社會主要財富擁有者實現(xiàn)財富穩(wěn)定，穩(wěn)固社會發(fā)展基石的重要力量；同時，對于促進商業(yè)銀行品牌建設(shè)，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展，推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，具有十分重要的意義。
截至2014年，國內(nèi)18家主要商業(yè)銀行的私人銀行客戶數(shù)量超過37萬人，管理私人銀行客戶資產(chǎn)超過3.8萬億元，約占中國私人財富總額的2%，發(fā)展空間巨大。各家銀行都在搶占這個高端市場，很多銀行甚至是在不惜成本地“跑馬圈地”。
實際上國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)走到了一個十字路口，在爭相拼業(yè)績、圈用戶的同時，整個行業(yè)已呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)單一化的趨勢。但盡管如此，私行業(yè)務(wù)巨大的發(fā)展?jié)摿ψ尭鞔筱y行無法對此視而不見，相互之間的競爭日益激烈。
為了探究經(jīng)過八年堅強生長后的中國私人銀行未來路向何方，《英才》記者專門走訪了中國工商銀行私人銀行部、中國銀行私人銀行部和興業(yè)銀行私人銀行部，并對以上三家銀行私人銀行業(yè)務(wù)負責(zé)人進行了獨家專訪，以理清現(xiàn)狀，洞察發(fā)展趨勢。

 
管理資產(chǎn)最大的工商銀行私行
馬健 從管凈資產(chǎn)到管全資產(chǎn)
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工行私人銀行自2013年實施轉(zhuǎn)制改革以來，確立了“全行辦、全球辦”、“專家辦、做專業(yè)”的總體發(fā)展戰(zhàn)略，有效推動了業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。2014年末，工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)客戶數(shù)量達到4.31萬戶，比上年末增加1.18萬戶，增長37.5%，管理資產(chǎn)7357億元，增加1944億元，同比增35.9%，在很多銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時，工行私行業(yè)務(wù)卻取得了突破。
 進入2015年后，工行私人銀行通過進一步加大業(yè)務(wù)發(fā)展“推力”，圍繞重點地區(qū)“發(fā)力”，確保產(chǎn)品服務(wù)“給力”，積極外部機構(gòu)“借力”等手段，進一步實現(xiàn)了加速發(fā)展。截至2015上半年，私行客戶數(shù)量已經(jīng)超過5.3萬戶，管理資產(chǎn)已經(jīng)達到9100多億元，僅1-6月的業(yè)務(wù)收入就達47.6億元。”馬健笑言。
為何工商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)能有快速的突進？當然有人會說這是因為工商銀行的“大”，擁有工商銀行這樣強大的背景，哪里有發(fā)展不好的道理？
但事實卻并非如此，大有大的難處。工行私人銀行的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，在開始的幾年間也同樣遇到了困惑。
工行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展可以分為兩個階段。第一個階段是工行私人銀行業(yè)務(wù)開辦的前四年，彼時工行開展私人銀行業(yè)務(wù)的分支機構(gòu)不多，全行從事私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員也只有500余人。但是之后2013年工行私人銀行業(yè)務(wù)實施了轉(zhuǎn)型改制，在轉(zhuǎn)型改制后工商銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營機構(gòu)迅速增加，由原來的十家左右大幅增長到450余家，從事私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員數(shù)量也從原來的500人擴張至近5000人。
而2014年恰好是工行私行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改制后的第一個完整會計年度。于是我們看到了隨后工行私人銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了客戶和資產(chǎn)規(guī)模的更快速增長，作為這么一項國內(nèi)新興業(yè)務(wù)，私行部門取得如此的增長速度和增長質(zhì)量，“業(yè)績是令人鼓舞的。”馬健感嘆稱。
實際上，沒有專業(yè)人才一直是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)在高速發(fā)展過程中的一個瓶頸，也是被市場詬病最多的問題之一，為此工商銀行付出了很多努力。
“我們行每年都要對符合要求的員工做專業(yè)培訓(xùn)，比如每年營銷方向的專業(yè)資格考試和培訓(xùn)，參加的員工大概有一萬多人，而其中70%左右都選擇了私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)和資格考試。說明大家對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景都很看好，也使私人銀行業(yè)務(wù)具備了很好的后備人才基礎(chǔ)。所以快速建立隊伍，突破專業(yè)人才瓶頸也就順理成章了。”馬健對《英才》記者解釋說。
雖然中國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時間不長，但其實也經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：在初期私人銀行專注于為客戶提供高收益金融產(chǎn)品；慢慢過渡到第二階段后，私人銀行開始關(guān)注于客戶的資產(chǎn)配置和財富保障；而目前所處的第三階段，隨著創(chuàng)富一代面臨退休，客戶對財富傳承的需求逐漸開始體現(xiàn)，私人銀行也開始著手為客戶家庭財富的長久繁榮進行中長期規(guī)劃。
面對這樣的情況，馬健認為現(xiàn)在工行私人銀行業(yè)務(wù)乃至整個私人銀行行業(yè)都面臨著三方面的挑戰(zhàn)：首先，是服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)廣度的挑戰(zhàn)；其次，是服務(wù)綜合和服務(wù)專業(yè)的挑戰(zhàn)；第三，是服務(wù)管理和服務(wù)人才的挑戰(zhàn)。
可以說以上三方面既是瓶頸又是努力的方向，如果能取得突破，相信中國本土的私行業(yè)務(wù)將進入一個新的發(fā)展階段。
而在產(chǎn)品層面，馬健認為目前整個私行行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，體現(xiàn)在兩個方面：第一是各家銀行內(nèi)部產(chǎn)品同質(zhì)化，即在同一家銀行中私人銀行產(chǎn)品與一般零售產(chǎn)品幾乎差異不大，沒有形成明顯區(qū)別，直接造成私人銀行產(chǎn)品競爭力不足；第二是不同銀行私人銀行機構(gòu)間產(chǎn)品同質(zhì)化，由于中國私人銀行業(yè)發(fā)展時間不長，各家銀行的私人銀行還沒有來得及形成自己的特色，所以行與行之間的產(chǎn)品也極為類似。
面對這樣的現(xiàn)狀，工行私人銀行已著手努力打造具有自身特色的產(chǎn)品服務(wù)體系，力圖以產(chǎn)品服務(wù)為抓手，通過更加全面和多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶的需求，增加客戶黏性。
“對于現(xiàn)在的私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)要分為上游和下游，上游是資產(chǎn)管理，下游是財富管理。”馬健這樣理解私人銀行產(chǎn)品經(jīng)營的多元性。
面對客戶需求的逐漸增多，從管理客戶的“凈資產(chǎn)”到管理客戶“全資產(chǎn)”已經(jīng)成為本土私人銀行必須解決的問題。“其實也不難，只要解決了估值和流動性變現(xiàn)，也就實現(xiàn)了從凈資產(chǎn)管理到全資產(chǎn)管理的轉(zhuǎn)變。”馬健對《英才》記者說。

 
跨境私行業(yè)務(wù)龍頭中國銀行私行
趙春堂 全球多地個人業(yè)務(wù)聯(lián)通
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作為本土最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，中國銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展有著自身獨特的路徑。面對重產(chǎn)品輕服務(wù)的行業(yè)現(xiàn)狀，中國銀行并沒有刻意為改變而去改變，而是泰然處之、以客觀的視角來看待這個問題。
“商業(yè)銀行可以引導(dǎo)客戶需求變化，也可以加速行業(yè)的發(fā)展，但是在很大程度上，還是目前客戶的需求水平?jīng)Q定了今天私人銀行發(fā)展的階段。產(chǎn)品重于服務(wù)和同質(zhì)化不是最大的問題，沒有跟上客戶的需求及其變化才是最大的問題。客戶是帶動業(yè)務(wù)成長最重要的決定因素。”中國銀行私人銀行副總經(jīng)理趙春堂這樣認為。
在香港，一個典型的投資者會持有四個銀行賬戶，一個在美國，一個在歐洲，一個在花旗(Citi)或摩根士丹利(Morgan Stanley)這樣的美資銀行香港分行，還有一個在瑞銀集團(UBS)或德意志銀行(Deutsche)這樣的歐資銀行香港分行。
目前中國銀行在海外私人銀行服務(wù)上有著非常強大的實力，這種實力不光體現(xiàn)在金融業(yè)務(wù)與金融服務(wù)上，在非金融性業(yè)務(wù)與服務(wù)上也已有突破，比如中國銀行為私人銀行客戶提供的海外高端醫(yī)療服務(wù)，此類非金融服務(wù)增強了中行私行的特別地位。
“我們通過整合海外機構(gòu)的個人金融服務(wù)，實現(xiàn)了全球多地的個人金融服務(wù)的互聯(lián)互通。目前能夠在全球多地做個人業(yè)務(wù)的中資銀行是不多的，私人銀行服務(wù)就更少了，中國銀行私人銀行是少數(shù)之中的佼佼者。當然，我們在跨境金融服務(wù)上的專業(yè)優(yōu)勢就更為明顯，在留學(xué)、商旅、跨境投資方面中行私行的整體服務(wù)優(yōu)勢也是中資的其他私行無法比擬的。”趙春堂向《英才》記者介紹說。
數(shù)據(jù)顯示，中國銀行私人銀行跨境金融服務(wù)的總體收益的確高于同行業(yè)平均水平，幾乎超出一倍。另外中國銀行對私行客戶已經(jīng)實現(xiàn)了雙機構(gòu)雙客戶經(jīng)理制，即中國銀行私行針對客戶海內(nèi)外的不同需求將其業(yè)務(wù)交給國內(nèi)國外兩個分支機構(gòu)打理，同時配備內(nèi)外兩個客戶經(jīng)理，如果需要還可以安排其他分支機構(gòu)的客戶經(jīng)理參與服務(wù)。這一點體現(xiàn)了中行私行的專業(yè)性及海外服務(wù)的實力。
實際上，現(xiàn)在的高凈值客戶多數(shù)已實現(xiàn)全球性的資產(chǎn)布局，私人銀行客戶往往擁有大量的海外資產(chǎn)。根據(jù)貝恩公司發(fā)布的報告，中國高凈值人士中擁有海外資產(chǎn)的比例已經(jīng)高達1/3，其海外資產(chǎn)平均約占總資產(chǎn)的19%，中國千萬資產(chǎn)以上的高凈值人士共持有可投資資產(chǎn)約22萬億元人民幣。如果按照上述比例推算，中國高凈值人士的海外資產(chǎn)總額約為4萬億元人民幣。
這意味著擁有強大海外團隊的中國銀行私人銀行業(yè)務(wù)部門在未來有著非常廣闊的發(fā)展空間。雖然目前有越來越多的本土私人銀行開始拓展海外業(yè)務(wù)，但和中行相比還是難望項背。
“隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，各個銀行的私行業(yè)務(wù)會出現(xiàn)分化，比如我們的客戶群體綜合性會比較強，所服務(wù)的客戶群體比較多樣，但是規(guī)模較小的商業(yè)銀行的私行可能會偏重某一方面的客戶群體，這種區(qū)別最終會使各個私人銀行的發(fā)展呈現(xiàn)差異。”趙春堂總結(jié)說。

 
多元化服務(wù)的興業(yè)銀行私行
薛瑞鋒 回歸顧問咨詢與委托
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2014年興業(yè)私人銀行客戶綜合金融資產(chǎn)2206億元，較期初增長26%。近年來，興業(yè)銀行私人銀行正逐步將私人銀行業(yè)務(wù)模式從“融資驅(qū)動型”向“咨詢驅(qū)動型”轉(zhuǎn)變，回歸顧問咨詢與委托的本質(zhì)，同時努力豐富產(chǎn)品類型。
“有不少從業(yè)者認為目前中國的富裕階層還處于創(chuàng)富階段，‘融資’是其最主要的金融需求，事實上這一部分人群的金融需求是多樣化的。因此，對私人銀行客戶的服務(wù)要實現(xiàn)分類，咨詢驅(qū)動是為了更好地滿足不同客戶的個性化需求。”興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞鋒對《英才》記者表達了其獨特見解。
對于私行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭，薛瑞鋒有自己的思考，他認為私行業(yè)務(wù)的規(guī)劃應(yīng)注重以下方向：
一是戰(zhàn)略制定，銀行系私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要與銀行的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。
二是回歸本質(zhì)。要認識到私人銀行本質(zhì)是一種“服務(wù)”，而不是“產(chǎn)品”。私人銀行提供的是個性化的一對一服務(wù)，要堅持以客戶需求為出發(fā)點，以客戶利益最大化為根本，為客戶提供可資信賴的“管家式”服務(wù)，而不是簡單地向客戶推銷產(chǎn)品。
三是搭建平臺。搭建開放式產(chǎn)品平臺、專家咨詢服務(wù)平臺與跨境業(yè)務(wù)平臺，完善配置手段，整合行內(nèi)外資源。
四是專業(yè)隊伍建設(shè)。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當高度重視培養(yǎng)復(fù)合型的專業(yè)金融人才，堅持將引進外部高級管理人才與在內(nèi)部培養(yǎng)骨干人才相結(jié)合，建立一支金融知識豐富、了解高端客戶人群思維方式，并具備稅務(wù)、法律、境外投資等跨領(lǐng)域的專業(yè)知識與綜合服務(wù)理念的專業(yè)人才隊伍。
目前，國內(nèi)還沒有專門針對私人銀行的監(jiān)管法規(guī)，對私人財產(chǎn)權(quán)利的確認與保護、個人利益損害賠償、客戶信息保護等法律規(guī)范也不健全，因此一些客戶對個人財富的安全保障存有疑慮，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其中的典型代表就是家族信托業(yè)務(wù)的開展，由于缺乏相關(guān)法規(guī)，此項業(yè)務(wù)在很多方面難以延伸。
對于未來，薛瑞鋒認為應(yīng)從五方面推進私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展：加快推動私人銀行組織架構(gòu)和人員隊伍建設(shè)；打造私人銀行開放式產(chǎn)品平臺；加快構(gòu)建分層次立體化的高端增值服務(wù)體系；注重客戶服務(wù)和客戶發(fā)展；持續(xù)構(gòu)建專家服務(wù)平臺及海外業(yè)務(wù)平臺，在分行試點運作私行客戶法律服務(wù)，逐步擴大范圍與服務(wù)內(nèi)容；探索客戶需求集中的稅務(wù)、信托、保險、醫(yī)療等領(lǐng)域，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)機構(gòu)合作，力爭走出具有中國特色的私人銀行之路。
中國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展真正走到了一個十字路口，這里既有令人左顧右盼的問題，也有對走過路口后策馬揚鞭的期望。工商銀行、中國銀行、興業(yè)銀行三家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)負責(zé)人都十分清楚現(xiàn)在整個行業(yè)所面臨的瓶頸，以及未來巨大的發(fā)展空間。
可以說，中國私人銀行業(yè)務(wù)最終依靠“專業(yè)化”，而這也是三位私行從業(yè)者的共識。這里面既包含機構(gòu)運行的專業(yè)化，也有產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化、經(jīng)營管理的專業(yè)化和人才隊伍的專業(yè)化。雖然目前各家私人銀行機構(gòu)在專業(yè)化發(fā)展道路上才剛剛起步，但是明確了“專業(yè)化”的重要性，突破瓶頸會順暢許多。
另外，隨著自貿(mào)區(qū)在全國各地的不斷獲批，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也迎來了更好的機遇。一旦自貿(mào)區(qū)在政策上進行充分配套，放寬跨境人民幣資本項下的自由兌換，并實現(xiàn)跨境投資的自由化，私人銀行業(yè)務(wù)就有能力為客戶開展更為便捷的資金池管理和海外投資服務(wù)。
特別是實現(xiàn)投資自由化后，私人銀行業(yè)務(wù)就可借鑒國際成熟模式，通過家族信托等模式將高凈值人群持有的現(xiàn)金、財產(chǎn)、股權(quán)等都結(jié)合起來放在一個平臺上進行管理，實現(xiàn)真正意義上的高端定制。
所以無論是逐步清晰的銀行內(nèi)部認知，還是更加有利的外部條件，充分說明中國私人銀行業(yè)務(wù)只是處在了一個十字路口，邁步向前指日可待。