電商巨頭的價格戰剛剛回落，在線旅游市場也掀起來一場血拼。有媒體報道，淘寶也鉚足勁兒，準備在7月中旬發動規模龐大、品類齊全的在線旅游促銷。霎時間，在線旅游市場烽煙四起戰火不斷。

不難看出，商家征戰激烈是為了獲取用戶，而在驢媽媽旅游網董事長洪清華看來，企業獲取客戶不僅要做順勢而為的事情，更要從差異化的產品上多下功夫，同時不斷創造市場需求。

產品的品質能真正吸引用戶

有數據顯示，目前，國內各類大小在線旅游類網站數已經達3000家以上，而在線旅游市場正逐步被看好。藝龍獲得騰訊8440萬美元的注資，同程獲得騰訊千萬人民幣注資，百度入股去哪兒網，成為其第一大股東。與此同時，淘寶、京東、蘇寧易購等平臺類電商也開始涉足在線旅游市場，新興的旅游網站驢媽媽旅游網、途牛網、悠哉網等也加大投入廣告搶占市場。比價平臺、傳統電商、移動軟件，甚至酒店和旅行社自建網站也是緊緊跟隨。一時間，在線旅游市場受到熱捧。

此次價格戰，很多同質化嚴重的在線旅游商家備足彈藥紛紛高調參戰，驢媽媽旅游網因主營自助游業務，差異化戰略讓其在價格戰中游刃有余。驢媽媽董事長洪清華認為，價格戰只是企業的戰術之一，而并非戰略。他認為，價格戰如果是作為對用戶的一種返利、優惠，是一種正常的手段，但如果長期以低于成本價的價格一直持久地打價格戰，是不能持久的。“長此以往一定是有損于整個行業的。”

電子商務研究中心分析師王周平認為，價格戰短期內可能會影響企業的短期營收目標，同時，此番價格戰勢必對行業造成一定影響，或將在短期內壓縮部分小企業市場，使得行業洗牌提前。

價格戰是最有效的一種競爭手段，但卻不是唯一的手段。資深互聯網人士劉興亮認為，產品的品質以及產品的特點亮點，才能真正吸引用戶。

差異化產品是企業的殺手锏

市場達到一定的規模就一定出現分工，出現創新和技術進步。在洪清華看來，經濟的發展一定是靠創新和技術的進步。“盲目的、白熱化的價格競爭一定是不利于整個行業的。”洪清華說，前幾名copy者或許還屬于創新，但接下來的copy就會出現同質化的競爭。

此次行業價格戰，主戰場是在酒店預訂方面，因為酒店的同質化最嚴重。“大家拿到的價格都差不多，可能每家的運營效率高低不同，也就造成了成本有高有低。”因此，洪清華認為，成本最低的一方才是最有資格打價格戰的一方。

在洪清華看來，旅游業出售的并非是真正看得見摸得著的產品，銷售的其實是一種服務，而長期以往的價格戰，勢必會不能保證服務質量。“長此以往，一定會削減成本造成服務質量下降。商家的日子也會不好過。”對此，易觀分析師齊劍哲認為，此番價格戰可能會使整個行業格局發生改變，一些中小型的OTA廠商可能會被洗掉。

暑期市場是旅游行業的兵家必爭之地。眾所周知，旅游業消費者忠誠度較低，往往會選擇價格更為低廉的商家，因此，如何在不參戰的情況下吸引用戶，成了驢媽媽要考慮的頭等大事。對此，洪清華顯得信心十足。

差異化產品，就是驢媽媽的殺手锏。產品、服務、價格，這是吸引用戶的三個條件。驢媽媽是全國最大的景區門票分銷商，因此，驢媽媽就從此處開始，以門票為核心，加入自由行產品，并提出旅行管家的概念，出現問題，消費者還能夠得到先行賠付。“這三塊，也是驢媽媽的核心競爭力。”

多種業態并存  利于整個行業良性發展

根據艾瑞咨詢的數據報告，2011年，國內在線旅游業的營收規模達到90.5億元，同比增長34%。未來幾年，中國在線旅游市場的增速都將維持在45%左右。由此可見，在線旅游市場的商機還很大。

目前，淘寶、京東等平臺類電商也紛紛開辟了旅游頻道，加之平臺類電商流量入口較大，這使得原本已經競爭激烈的旅游市場更感覺到“狼來了”。但在驢媽媽看來，這反而是件好事。“平臺電商選擇開辟旅游頻道，說明這一塊兒的市場足夠大，也證明我們的選擇沒有錯。”洪清華認為，再者，合理的競爭有利于整個行業的發展，只要是良性的競爭都是好事。

每一家企業都有其固有的基因，因此每家的商業模式也都不盡相同，彼此間形成互補，多元化發展反而更有利于行業。酷訊等多以流量入口為主線;攜程、藝龍等以機票酒店為主線;驢媽媽起家于景區門票分銷，目前則以自助游為核心特色;而馬蜂窩等則以旅游攻略見長。在整個行業中形成了多種業態，且各個業態之間相互并存制約，且這些業態都專注于自身，各有特色。

沒有一家的經營模式是完全一樣，處于在線旅游行業，自然要對整個行業有較為深入的理解和把握，對于驢媽媽來說，一直貫徹的是研究但不跟隨的策略。對此，齊劍哲認為，驢媽媽之前以景區門票為主，按照此業務線來看，將來可能會做成景區細分的市場。

“各有專注，我認為這是好事。”洪清華說。“每一家都有自己的基因，沒必要模仿。” 洪清華說，在每一個業態里，一定有前兩家活得很好的，只有一家獨大反而不是好事。兩三家則能夠相互制約，更利于整個行業的良性發展。

企業要發展   需順勢而為

從2008年成立之初，驢媽媽就獲得了天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數千萬的A輪融資，2010年12月，驢媽媽獲得億元注資，2011年9月，驢媽媽又完成C輪投資。雖然成立時間不過四年，但已取得了不俗的成績，且發展相當低調和穩健，可以說驢媽媽一直走的是低調務實的路線。

從景區門票分銷起步，如今驢媽媽的業務正逐步向周邊擴散。目前所做的核心業務是將現有的門票資源與景區周邊的特色酒店、娛樂設施捆綁，形成各種打包的自由行產品，如今公司70%的產品都是自助游領域，驢媽媽正逐步形成以自助游為核心特色包括出境游和旅游團購的綜合型旅游網站。

驢媽媽的崛起并非偶然。在洪清華看來，首先是由于整個旅游行業都得到了快速發展。近年來，消費者在生活品質方面的需求更加提高，旅行成為了生活品質提高的一種象征。其次，是得益于整個電子商務行業的快速發展，如支付、安全措施等，以及用戶的互聯網習慣的形成。第三是得益于整個團隊，強大的核心團隊精誠團結、優勢互補。第四就要數驢媽媽的整個產品戰略。“我常常講，今天的優勢會被明天的趨勢所取代。”洪清華說，要做順勢而為的事情。

創造市場需求才能引領市場發展

對于企業而言，做好服務是生存的根本，同時，不斷將服務滲透到各種環節當中也體現了企業的專注度以及創新性。此前，洪清華在接受采訪時也表示過，“驢媽媽不久后也會提供針對自助游的機票預訂。”盡可能提供更多的產品和服務。

洪清華說，互聯網整個行業都在嬌慣消費者，不僅有優惠的價格，還必須有好的產品和服務。不斷提高客戶體驗，這也是提高競爭力的重要方面。“做企業沒必要浮夸，一定是實實在在干出來的，根據這樣的口碑去傳播。”

“創業最需要的是韌勁和堅持。”在洪清華看來，目前整個旅游行業顯得有些浮躁，企業要不斷滿足市場，創造市場需求，才能引領市場發展趨勢。(文/劉琦)