從風(fēng)靡全國(guó)的臺(tái)灣手抓餅到惟客特迷你披薩，柴磊認(rèn)為自己不是在單純做項(xiàng)目，而是在做一份和加盟商榮辱與共，生死相依的終身事業(yè)。而這，就是他傾盡心血為糧全其美打造的與眾不同的企業(yè)成功因子。
糧全其美董事長(zhǎng)柴磊
人生太遼闊，即便走在一條路上的人，內(nèi)心也可能交織著不同的方向。從安徽最西北的城市走出來(lái)，到上海、臺(tái)灣，再到紐約的小伙柴磊，卻始終有著一種異于同齡人的商業(yè)堅(jiān)持——堅(jiān)持在一張餅、一個(gè)披薩上精細(xì)雕琢，堅(jiān)持返璞歸真，堅(jiān)持在小食品這個(gè)古老業(yè)態(tài)里頻繁“變身”，堅(jiān)持前進(jìn)在一條通往食客內(nèi)心深處的美食帝國(guó)大道上。
聰明的人通常預(yù)留后路，智慧的人，走的卻往往是一條看似無(wú)人問(wèn)津的“絕路”。從經(jīng)營(yíng)臺(tái)灣手抓餅奠定品牌基礎(chǔ)，再到引進(jìn)風(fēng)靡紐約的惟客特迷你披薩，革命性地提出“兩年不贏利，退還全部加盟費(fèi)”——柴磊的糧全其美注定已和競(jìng)爭(zhēng)者們漸行漸遠(yuǎn)。
從公務(wù)員到老板，他讓臺(tái)灣手抓餅風(fēng)行全國(guó)
生命的價(jià)值在于變幻，“如果你一眼能看見(jiàn)70歲每天在江邊釣魚(yú)的自己，不如今天就開(kāi)始釣魚(yú)……那多沒(méi)趣啊。”從某種意義上講，安徽小城青年柴磊放棄穩(wěn)定的法院工作選擇經(jīng)商，最初就是為了改變生活方式，讓男人的冒險(xiǎn)精神和求知欲得以釋放。
鎖定了做食品的前提，在業(yè)內(nèi)摸爬滾打、騰挪轉(zhuǎn)移一段時(shí)間后，柴磊漸悟到了“經(jīng)驗(yàn)”的威力。“各行各業(yè)都有它的規(guī)律和規(guī)矩，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)則沒(méi)有規(guī)模，我也耗不起了……”
怎么辦?創(chuàng)新!創(chuàng)新的本意是創(chuàng)造新的產(chǎn)品或模式，但柴磊的理解與眾不同，他要?jiǎng)?chuàng)造一片新的戰(zhàn)場(chǎng)和新的價(jià)值——這樣的勇氣和決心，源自2005年偶然接觸的臺(tái)灣蔥抓餅。
當(dāng)時(shí)他很疑惑，口感極佳的蔥抓餅，為什么只能在臺(tái)北夜市的手推車(chē)上銷(xiāo)售呢?如果帶回大陸銷(xiāo)售會(huì)如何?如果開(kāi)辟專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，形成連鎖化經(jīng)營(yíng)?如果……面對(duì)著眼前各種口味的蔥抓餅，柴磊發(fā)了一個(gè)小時(shí)的呆，像在浴缸里探索浮力定律的阿基米德。
行事向來(lái)果決的柴磊，迅速把臺(tái)灣蔥抓餅的工藝引進(jìn)回了大陸。他聚集了一批食品行業(yè)科班人士，無(wú)數(shù)次試驗(yàn)，結(jié)合更本土化的原材料，改良了原有配方，開(kāi)發(fā)出獨(dú)家調(diào)味粉——JY粉，并制定了面粉精度、吸水度，油脂起酥等一系列標(biāo)準(zhǔn)……通過(guò)一年多的摸索與調(diào)整，“臺(tái)灣手抓餅”出爐了!一個(gè)字的差異，使這款來(lái)自臺(tái)灣的名小吃頓時(shí)鮮活起來(lái)。
之所以將“蔥”字改為“手”字，是因?yàn)楫a(chǎn)品嫁接了煎制技術(shù)，薄如層紙，能用手一片片地把面筋撕下來(lái)吃。“抓”字不僅取意于產(chǎn)品制作本身，還從消費(fèi)體驗(yàn)層面詮釋了它的內(nèi)涵，更接地氣，與中國(guó)傳統(tǒng)的燒餅、煎餅、烙餅和蔥餅劃清了界限，細(xì)分出一個(gè)新的市場(chǎng)，生意火爆順理成章。
“單店作坊難以適應(yīng)波譎云詭的市場(chǎng)環(huán)境，只有連鎖加盟才能聚集資源建立品牌。”柴磊在上海的幾家店大獲成功之后，萌生了做連鎖加盟的念頭，并迅速成立了糧全其美臺(tái)灣手抓餅中國(guó)推廣中心。
眾所周知，餐飲小吃類(lèi)連鎖加盟項(xiàng)目大多是短線操作，一是單店當(dāng)量小，二是無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致管理難度大。為防患于未然，柴磊制定了一套詳實(shí)的連鎖框架體系，對(duì)加盟商給予了從技術(shù)到管理最高限度的系統(tǒng)化服務(wù)支持。
一方面，柴磊的主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼，另一方面，他又引進(jìn)了相關(guān)配套的飲料和餐點(diǎn)，使單店銷(xiāo)量穩(wěn)步提升。糧全其美手抓餅一舉成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最炙手可熱的小食品之一。難怪臺(tái)灣中天電視臺(tái)慕名而來(lái)采訪時(shí)，嘖嘖稱(chēng)奇，難以想象一個(gè)讓手抓餅以如此速度和熱度遍地開(kāi)花的小伙，竟不是臺(tái)灣人……
不到兩年，1000多家店遍布全國(guó)各大中城市。當(dāng)時(shí)還不滿30歲的柴磊，把一張幾元錢(qián)的手抓餅，做成了年銷(xiāo)售額數(shù)億元的一個(gè)大“餅”。
危機(jī)變契機(jī)，做加盟商強(qiáng)有力的盟主
將糧全其美視為生命線的柴磊，從未敢放松盡善盡美的那根弦。
糧全其美一貫重視品牌宣傳——電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志各種渠道為手抓餅造勢(shì)，憑借著“投入小、利潤(rùn)高、回款快、零風(fēng)險(xiǎn)”的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，兩年時(shí)間加盟店的數(shù)量呈幾何級(jí)攀升，從幾家到上千家，以驚人的速度復(fù)制著……殊不知，等待這場(chǎng)勝仗的，是一場(chǎng)逆戰(zhàn)。
“廣東梅州代理商被查封了……”政府例行執(zhí)法過(guò)程中在梅州手抓餅里檢驗(yàn)出對(duì)人體危害極大的甲醛次硫酸鈉，是國(guó)家明令禁止的食品添加劑。柴磊驚出一身冷汗，但他的閃念不是逃避、擺平，而是如何“清理門(mén)戶(hù)”!
柴磊連夜召集總部高管趕到梅州，全力配合相關(guān)部門(mén)調(diào)查，最終查明，這家代理商沒(méi)有如期辦理食品安全生產(chǎn)許可證，而含有甲醛次硫酸鈉的材料實(shí)系代理商暗自在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫M(jìn)價(jià)比總部低。
此次“事故”對(duì)手抓餅的品牌建設(shè)造成了一定影響，也不啻為一次嚴(yán)重警示，但柴磊并沒(méi)氣餒，他悄悄地對(duì)全國(guó)各大代理商進(jìn)行了一次摸底檢查，讓詬病逐一浮現(xiàn)。他說(shuō)，“志同道合需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)，我只要把個(gè)別‘差異化’操作的人剔除出去，剩下的就是真伙伴!”
經(jīng)過(guò)冷靜分析，柴磊決定撤銷(xiāo)代理商生產(chǎn)加工的資格，產(chǎn)品由糧全其美工廠統(tǒng)一生產(chǎn)配送。然而這一決定背后的難度，僅從手抓餅在國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的版圖就可見(jiàn)一斑。
“必須建基地!”簡(jiǎn)單五字，價(jià)格過(guò)億。糧全其美擲重金在全國(guó)建立起三個(gè)生產(chǎn)基地，由——上海青浦基地、沈陽(yáng)工廠、汕頭工廠，分別配送華東、華北和華南三區(qū)，而山東德州工廠也即將建成。
為從源頭上杜絕食品安全隱患，工廠采用全自動(dòng)無(wú)菌化規(guī)模生產(chǎn)，同時(shí)，公司還加大了對(duì)加盟商的監(jiān)督和培訓(xùn)力度，“梅州事件讓我意識(shí)到，一個(gè)品牌的成功不容易，守住一個(gè)品牌更難，必須有強(qiáng)大的硬件措施，人性化的管理方式以及理念疏導(dǎo)。”
“你憑什么說(shuō)你的糧全其美手抓餅不會(huì)像土家燒餅一樣曇花一現(xiàn)?”柴磊至今難忘在一次全國(guó)連鎖協(xié)會(huì)舉行的大會(huì)上，一名記者拋給他的尖銳問(wèn)題。
“糧全其美正是踩在土家燒餅失敗的經(jīng)驗(yàn)上前進(jìn)的。沒(méi)有規(guī)范的品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是土家燒餅隕落的主要原因。糧全其美不僅彌補(bǔ)了以上不足，不斷研發(fā)新產(chǎn)品新口味，對(duì)核心原材料和項(xiàng)目的保護(hù)，幾乎達(dá)到了國(guó)家機(jī)密的水準(zhǔn)。每一家店的核心原材料均由總部統(tǒng)一配送，保障了所有加盟商的品質(zhì)和利益。
只有長(zhǎng)久的雙贏才有利于一個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。我們的加盟費(fèi)甚至低于許多小品牌、雜牌，靠什么生存?我毫不諱言地告訴你，我不是靠加盟費(fèi)賺錢(qián)，而是靠前面提到的核心原材料供應(yīng)，賺取其中的貿(mào)易差價(jià)。由于采購(gòu)規(guī)模大，材料遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)，并且糧全其美在上海有專(zhuān)門(mén)的原材料工廠和研發(fā)團(tuán)隊(duì)。只有加盟商生意好，我才能賺錢(qián)。用句俗語(yǔ)說(shuō)，我們是一根繩上的螞蚱。這也是目前糧全其美持續(xù)紅火的重要理由!”
當(dāng)時(shí)年僅28歲的柴磊擲地有聲的回答，引發(fā)了全場(chǎng)暴風(fēng)雨般的掌聲。
糧全其美開(kāi)到20多個(gè)省市后，柴磊一直擔(dān)心的事發(fā)生了——“跟風(fēng)者”相繼登場(chǎng)。但由于柴磊最初對(duì)臺(tái)灣手抓餅商標(biāo)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視和保護(hù)，接連將幾個(gè)侵權(quán)者告上了法庭，并皆以勝利告終。
一連幾個(gè)大勝仗，使糧全其美的加盟商深刻地體會(huì)到了“盟主”的力量。
讓老美吃上功夫餅，為故土帶回迷你披薩
“絕非池中物!”這是糧全其美廣東某代理商對(duì)柴磊的評(píng)價(jià)。柴磊是那種胸中有大溝壑的人，穩(wěn)坐手抓餅的江山絕不是他最終的理想。內(nèi)心深處，他一直有一個(gè)構(gòu)建糧全其美美食帝國(guó)的夢(mèng)。
青浦工廠建成之后，柴磊放心地撇下上海成熟的團(tuán)隊(duì)，只身去了紐約。
美國(guó)是造夢(mèng)者的天堂，“如果手抓餅?zāi)軌蛟诿绹?guó)存活，我相信將來(lái)它必定能像貨幣一樣流通到全世界。”消失一年后的柴磊，神奇地在紐約唐人街上掛起了糧全其美的招牌，手抓餅搖身一變成了“功夫餅”。
然而，一個(gè)沒(méi)有任何人脈根基的華人在紐約開(kāi)店，其難度可想而知。
柴磊很清楚這是一場(chǎng)硬仗，而打勝仗的先決條件是冷靜。他迅速成立了糧全其美(美國(guó))有限公司，把辦公室設(shè)在了著名的曼哈頓第五大道347號(hào)，正對(duì)帝國(guó)大廈;然后找店面，招兵買(mǎi)馬籌備開(kāi)店……柴磊后來(lái)回想，“我們焦慮不安，通常是因?yàn)槔硐脒€停留在思考層面，一旦開(kāi)始做了，根本來(lái)不及去恐懼。”
不可否認(rèn)，柴磊的確是一把營(yíng)銷(xiāo)好手。柴磊及其團(tuán)隊(duì)通過(guò)慎重考慮，紐約店不再沿用“手抓餅”稱(chēng)呼，而是順應(yīng)西方人對(duì)中國(guó)元素的印象，改成“功夫餅”。在當(dāng)?shù)厝A人華僑以及華文媒體的追捧下，唐人街功夫餅專(zhuān)賣(mài)店排著長(zhǎng)隊(duì)的景象就此定格，之后又在紐約增開(kāi)了三家店，家家門(mén)庭若市。
功夫餅在美國(guó)的發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)期后，柴磊開(kāi)始了他美國(guó)行的另一個(gè)重要任務(wù)——尋找可以引進(jìn)回中國(guó)的美國(guó)美食。
和迷你披薩的邂逅，既是偶然，也是必然。
一天下班后，柴磊發(fā)現(xiàn)辦公室樓下新開(kāi)了一家“OK迷你披薩”店，出售一種外觀酷似甜筒冰激凌的披薩。顧客不用等座，也不用等外賣(mài)，能隨時(shí)握在手上吃。這徹底打破了柴磊對(duì)披薩固有的印象：原來(lái)披薩可以這樣吃!
他像當(dāng)年遇見(jiàn)手抓餅一樣，對(duì)著眼前的迷你披薩發(fā)呆——無(wú)論是色、形、味，都能無(wú)限貼合年輕人快節(jié)奏的現(xiàn)代生活，而披薩本身在國(guó)內(nèi)早已被年輕時(shí)尚消費(fèi)人群追捧認(rèn)可。
“我當(dāng)時(shí)就想，就是它了!”那晚柴磊興奮得失眠了。
一個(gè)月后，柴磊的中國(guó)美食團(tuán)隊(duì)齊集在了第五大道347號(hào)。
“一個(gè)全新項(xiàng)目的引進(jìn)不是簡(jiǎn)單復(fù)制，需要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品和市場(chǎng)存在的差異，而美國(guó)是一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)很?chē)?yán)格的國(guó)家，技術(shù)的引進(jìn)需要花很長(zhǎng)時(shí)間，我們的技術(shù)人員也需要時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的研究和論證。”
說(shuō)干就干!在迷你披薩項(xiàng)目引進(jìn)和本土化研發(fā)階段，柴磊和其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了多年的專(zhuān)業(yè)積累，反復(fù)試驗(yàn)和論證能夠產(chǎn)生最佳效果的本土原料，將手抓餅的獨(dú)家經(jīng)典配方與披薩的特質(zhì)相糅合，創(chuàng)造出獨(dú)特的嚼勁與韻味，同時(shí)增加了十幾種醬料和肉料食材，想方設(shè)法滿足中國(guó)人的口味偏好。
通過(guò)對(duì)烘焙環(huán)節(jié)的改良，柴磊團(tuán)隊(duì)的披薩餅制作技藝也在業(yè)界獨(dú)占鰲頭——傳統(tǒng)披薩是烤好再放進(jìn)保溫爐里，時(shí)間一長(zhǎng)難免影響口感，而迷你披薩體積小、需求量大，現(xiàn)烤現(xiàn)拿，一個(gè)烤箱同時(shí)烤七八個(gè)披薩，保證不同口味絕不混淆，并且“這種烤箱是我們和美國(guó)專(zhuān)家聯(lián)合研制的，擁有國(guó)家專(zhuān)利，不可模仿。”
萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。經(jīng)營(yíng)手抓餅出身的柴磊到底會(huì)如何開(kāi)始他的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)春天?
VICTOR，惟客特，掀起披薩新革命
經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，柴磊為迷你披薩項(xiàng)目取名“惟客特”，VICTOR的音譯，意為勝利，同時(shí)取形披薩本身的“V”字外形，意在形在，朗朗上口又易于傳播。
維克特迷你披薩
法學(xué)出身的柴磊，不忘對(duì)惟客特迷你披薩進(jìn)行商標(biāo)、專(zhuān)利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施，他很清楚這對(duì)一個(gè)新生品牌意味著什么——除了法律意義上的保護(hù)作用，還為品牌賦予了嚴(yán)謹(jǐn)性和專(zhuān)業(yè)性，確保惟客特能夠借助手抓餅的渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)以及工廠和物流配送優(yōu)勢(shì)，迅速蓋到中國(guó)更多城市，一炮打響。
歷時(shí)整整兩年，經(jīng)過(guò)幾十趟往返中美、無(wú)數(shù)次慎重而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目疾臁?duì)接、研究、開(kāi)發(fā)和論證，惟客特迷你披薩終于在2012年9月第一次亮相第九屆國(guó)際特許加盟(上海)展覽會(huì)，反響轟動(dòng)。2012年10月，第一家“惟客特迷你披薩店”在上海開(kāi)張，不出所料，店前購(gòu)買(mǎi)的人絡(luò)繹不絕。
按照柴磊對(duì)迷你披薩的精準(zhǔn)定位，惟客特的最大消費(fèi)群就是消費(fèi)能力不等的年輕時(shí)尚一族，其門(mén)店將不再是背街食品車(chē)流動(dòng)攤點(diǎn)模式，而是以城市步行街、城市商務(wù)中心、高檔小區(qū)為主，搭配糧全其美公司的飲料和甜點(diǎn)，成為城市街道上不可或缺的時(shí)尚飲食加油站。
“披薩在中國(guó)以必勝客為代表，一直是高消費(fèi)的代名詞。惟客特迷你披薩定價(jià)在8元到十幾元，僅從價(jià)格和便攜的功能，便是對(duì)必勝客的超越。無(wú)論是高富帥白富美，還是廣大的屌絲群體，都消費(fèi)得起這種時(shí)尚和美味。”
兩年不贏利，退你全部加盟費(fèi)，沒(méi)有理由不成功的迷你披薩傳奇
手抓餅的成功運(yùn)營(yíng)已然令柴磊成為國(guó)內(nèi)食品連鎖加盟業(yè)的標(biāo)桿人物，但他卻依舊絲毫不敢怠慢惟客特，“產(chǎn)品不同市場(chǎng)不同，我不能僅憑手抓餅的經(jīng)驗(yàn)去判斷迷你披薩的未來(lái)，勢(shì)必要從最基本的問(wèn)題開(kāi)始研究：市場(chǎng)調(diào)查、品牌定位、加盟設(shè)計(jì)、門(mén)店管理，缺一不可。”
那段時(shí)間，經(jīng)歷了最初興奮期的柴磊，開(kāi)始強(qiáng)迫自己沉淀、思考、總結(jié)——進(jìn)一步沉淀手抓餅的輝煌、更全面描繪惟客特的前景、總結(jié)糧全其美突破重圍的關(guān)鍵。
一場(chǎng)管理培訓(xùn)課讓“企業(yè)成功X因子”這個(gè)概念深深植入了柴磊腦中，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是成功企業(yè)和對(duì)手不一樣的地方，且無(wú)法復(fù)制模仿：比如蘋(píng)果的研發(fā)科技和引領(lǐng)時(shí)尚潮流，海底撈的感動(dòng)式服務(wù)……“我也要找到糧全其美的X因子!”柴磊暗下決心。
美國(guó)著名的賣(mài)鞋網(wǎng)站Zappos的成功X因子，成了柴磊最大的靈感來(lái)源。Zappos對(duì)顧客承諾，只要覺(jué)得鞋不合適，送貨和退貨的運(yùn)費(fèi)都全免，并推出了售后延遲付款的方式，90天內(nèi)可以不付款，使顧客再一次釋放了決策壓力。結(jié)果自然是吸引無(wú)數(shù)消費(fèi)者蜂擁而至，平均每份訂單的金額達(dá)90美元，Zappos的毛利高達(dá)35%，一躍成為世界最大的賣(mài)鞋網(wǎng)站。
Zappos的成功讓柴磊聯(lián)想到了糧全其美贏利模式的根基——不靠加盟費(fèi)賺錢(qián)，而是靠為加盟商提供核心原材料賺取貿(mào)易差價(jià)。“不賺加盟連鎖的快錢(qián)，而賺和加盟商生死與共的慢錢(qián)，只有最大程度降低加盟商的風(fēng)險(xiǎn)，我們才能一起笑到最后!”
“為了讓你贏利，為了讓我不賠錢(qián)，我勢(shì)必會(huì)在研發(fā)、店面、員工培訓(xùn)等各個(gè)方面更竭盡全力，更到位。我們要帶著加盟商一起成功!”柴磊深知，任何產(chǎn)品都容易被模仿，而一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，它的善意，它的個(gè)性和血性，即使被模仿也很難被超越——“這就是糧全其美的成功X因子!”
承襲糧全其美衣缽的惟客特，順理成章地醞釀出一個(gè)一鳴驚人的決定。“兩年內(nèi)，只要你加盟我做不成功，我全額退還你所有加盟費(fèi)!你敢虧，我就敢賠!”擲地有聲，這個(gè)在中國(guó)加盟連鎖界前無(wú)古人，相信也很難后有來(lái)者的承諾，一下把柴磊和惟客特推到了一個(gè)前所未有的高度——不僅將加盟者的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，還將自己的命運(yùn)和他們的命運(yùn)緊緊地捆綁在了一起。
一個(gè)人怎么看待自己，決定他的命運(yùn)，指向他的歸宿。一份事業(yè)同樣如此，當(dāng)掌握它的人以真知和遠(yuǎn)見(jiàn)看待它，并最大限度扛起對(duì)員工、顧客、加盟商甚至對(duì)社會(huì)的責(zé)任，它自然會(huì)逐漸變得深入人心、不可替代。
柴磊自建工廠的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮至今在同行看來(lái)簡(jiǎn)直“不合理”，但如果嘩啦啦流出口袋的銀子，真能保證整個(gè)渠道的暢通和健康，能夠讓糧全其美好好地生存下去，能夠讓信任他的加盟商和顧客持續(xù)信任他，“哪怕可能要幾年才掙得回來(lái)，那又算什么?我活著，他們活著，活著就是對(duì)責(zé)任最好的詮釋。”
從手抓餅到迷你披薩，沒(méi)有難以想象的大動(dòng)作和華麗，卻是柴磊及其團(tuán)隊(duì)多年經(jīng)營(yíng)后的沉淀，小而謹(jǐn)慎的步伐，給人以信任感、安全感和厚重感。
手抓餅的成功，不僅令糧全其美積累了經(jīng)驗(yàn)，吸取了教訓(xùn)，更奠定了食品連鎖加盟從技術(shù)、管理，到工廠建設(shè)、物流配送等一系列牢固而堅(jiān)實(shí)的流程基礎(chǔ)，這都讓惟客特迷你披薩從一起步，就和后續(xù)追逐者拉開(kāi)了難以跨越的距離。而今天的柴磊，無(wú)疑站在了過(guò)去的柴磊的肩膀上。盟主還是那個(gè)盟主，只是更大氣持重，更強(qiáng)而有力。
