"平價珠寶"勇闖東南亞，月銷3萬美刀。傳統貨架電商商家轉向TikTok Shop后如何獲得增量密碼？

廈門2024年1月26日 /美通社/ -- 隨著TikTok Shop內容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。最近，DNY123與一位從傳統貨架電商轉向興趣電商后的商家ARTPHRO展開了對話，該品牌在TikTok Shop平臺上通過銷售"平價珠寶"系列飾品，短短四個月內月銷售額達到了3萬美元。

DNY123通過分享這位商家的案例，旨在鼓勵更多像他一樣考慮從傳統貨架電商轉型內容電商的中小商家加入TikTok Shop，一同在東南亞市場乘風破浪。

全球傳統貨架電商市場逐漸走向成熟、飽和，這種單一模式導致市場競爭激烈，中小企業陷入難以突破供應鏈成本門檻的困境。如今，隨著TikTok Shop內容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業提供了開拓新增量的多樣化玩法。在這個新興平臺上，內容電商快速變化的市場風向且不固化的規律使得新商家能更靈活、便捷地調整選品策略，這成為了突破內卷、抗衡傳統的新機會點。

TikTik Shop電商正值風口，一眾電商玩家已蓄勢待發。其中國內平臺頭部粉絲破億的主播之一"瘋狂小楊哥"在TikTok Shop再次上演帶貨造富"神話"。

近日，據國內平臺賬號"Tiktok事業部（三只羊）"視頻顯示，小楊哥公司三只羊網絡近日已開啟海外帶貨布局，首站為新加坡，1月10日，三只羊網絡與新加坡本地達人@shop with sasax合作進行了首場帶貨直播，一舉創下新紀錄。目前，三只羊IP已經在東南亞完成了200萬粉絲內容矩陣搭建。

可見TikTok Shop電商潛力的持續爆發也讓更多"小楊哥們"發現了東南亞這一片能夠實現二次增長的流量洼池。

據市場研究公司eMarketer發布的一份《2023年全球零售電商預測報告》，2023年東南亞電商市場規模增速在全球排名第一，至此東南亞已經連續3年成為全球電商規模增長最快的地區。

近年來，無數電商玩家前來征戰這塊肥沃的電商草原，該市場擁有超過6億的人口紅利，自身就擁有非常廣闊的發展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后，一路高歌猛進，在短時間里迅速改變著市場格局。

2022年6月，TikTok Shop在東南亞六國全面上線后漲勢迅猛。據The Information報道，2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長逾三倍，達到44億美元。

TikTok Shop官方數據顯示，一位在平臺售賣手機配件的商家A在配合TikTok Shop的達人短視頻和商業化曝光的加持下，在2023年Q2成功打造了菲律賓手機配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環比提升1.5倍，廣告投流方面對比第一季度所產生的GMV提升了3倍。

不可否認，在電商平臺們此起彼伏的激烈廝殺中，擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長新曲線的最優選擇。

01 TikTok Shop讓興趣點燃需求

相較于傳統的貨架搜索電商，TikTok Shop開辟了一條全新全面的道路，讓流量扶搖直上，讓銷量持續爆發。

TikTok Shop與傳統搜索電商的購物場景不同。內容電商的決策順序是：觸點——需求——信任，而搜索電商的決策順序是：需求——觸點——信任。TikTok Shop的消費場景更接近于線下實體店逛商場的場景，讓消費者在逛商場的過程中發現感興趣的東西，從而產生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費者打開了線上購物的新視野，也打通了跨境商家的任督二脈。

在傳統貨架電商飽和的基礎下，TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長曲線，也可以在這快速成長的平臺里，通過內容玩法、低成本投入去撬動頭部供應鏈商家所牢牢占據的市場銷量，贏得新一波的流量關注與消費群體。在相關的 #tiktokmademebuyit 標簽下，各種展示新奇特好物的短視頻已經吸引了超過870億次的觀看次數。

02 在TikTok Shop加持的道路上，銷量突飛猛進

TikTok Shop正值風口，越來越多的品牌正在從傳統貨架電商轉型到TikTok Shop，初入局的商家已經嘗到了"甜頭 "，短短半年日均銷售額已達到5千美金的平價珠寶首飾品牌"ARTPHRO"便是其中一位。

此次DNY123有幸邀請到了"ARTPHRO"的創始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進斗金的創業史。

"平價珠寶"勇闖東南亞TikTok Shop，月均跑出3萬美金

張鷹團隊此前常駐亞馬遜，在歐美站點經營，但是近年來，電商市場日益飽和，再加上海運價格飆升，同時入局歐美市場的商家數量遞增，歐美市場的利潤份額正被大幅蠶食，競爭內卷也日益加劇。

后來張鷹在一次偶然的交談中，聽聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢，苦于歐美電商發展的瓶頸，為了尋求新的增量，便在2023年8月底決定轉向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后，由張鷹一手創辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口"蛋糕"。

"自從8月底加入TikTok Shop之后，店鋪的月均環比基本是以 100% 的速度在增長。第一個月銷售額是3千美金，到了第二個月便接近3萬美金。平均銷量的月均環比增長率至少穩定在30%左右，后期增量空間也會更大。"ARTPHRO的創始人張鷹說道。

與大多數商家一樣，在來到TikTok Shop之時也面臨了不同平臺不同規則的難題，好在有TikTok Shop團隊實時更新的"跨境圈"知識庫可供商家免費、自主學習，他們團隊95%的運營問題都可在這里找到答案。

更多的曝光機會+團隊精心扶持

談起品牌在TikTok Shop一步步創立的過程，張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神，她象征著美與愛。因此，對于ARTPHRO來說每個客戶都是一個獨特的神話，創造的每一件飾品也就像一份獨特的情書，訴說著品牌的歷史文化與愛的故事。基于品牌創始的理念，ARTPHRO會結合本土文化打造價值差異化產品貼近用戶，比如菲律賓市場受歐美文化影響，因此在產品外觀的設計上會更傾向于歐美潮流審美，并利用好TikTok Shop內容營銷與多次大促活動來打造品牌影響力。

"每次TikTok Shop大促前，TikTok Shop團隊會督促我們報名并且安排相關培訓，同時，對店鋪目標銷量的達成率也會進行指導和監督，復盤并總結每個站點需要改進的地方。"他說。

在剛剛過去的12.12活動中，得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑，ARTPHRO發布的飾品類視頻擁有了百萬瀏覽量，斬獲了3.4萬粉絲。

ARTPHRO也借平臺爆發之勢在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長100%，相較11.11大促增長翻倍的好成績。

"這次我們總結了11.11大促備貨不足的問題，所以在12月送禮旺季到來之前，便早早開始選品備貨。在節點營銷期間，平臺站內外也會大規模的促銷宣傳、為商家和消費者發放活動補貼，營造濃厚的節日氛圍。在與平臺的默契聯動下，我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績。"除此之外，張鷹還提到，"對商家來說，多參加活動也是提升品牌聲量的重要機會。因此備貨環節便成為了關鍵，有時候定制化產品準備周期較長，TikTok Shop團隊便會給我們安排預售，給我們提供了時效上的支持。"

談到選品的方法論，他們會根據TikTok Shop月報、第三方數據、社交媒體軟件來洞悉當地的風格喜好。"產品在TikTok Shop測試的效率是令我感到驚喜的一個細節，往往在一個星期就能夠得到反饋跟決策。"

短短幾個月，ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬美金以上,除了TikTok Shop的流量洼池，也離不開TikTok Shop團隊對商家的上心，這也是助力商家在短時間內銷量暴漲的秘訣。

03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機會點

實際上，就市場而言，北美擁擠，歐洲中火慢燉。但東南亞市場消費力十分活躍，擁有無限的商機，因此部分商家逐漸在歐美競爭紅海中放緩腳步，轉而擁抱東南亞的"金山銀山"。

而作為內容平臺的TikTok可以說是以迅雷不及掩耳之勢席卷了整個東南亞，正如ARTPHRO張鷹所說，之所以選擇從傳統貨架電商轉向內容電商，除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機會和團隊靈活高效的響應速度之外，他認為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機會點，他主要分享了以下三個方面：

1.  差異化選品匹配不一樣的消費者

對于賽道的選擇，ARTPHRO張鷹坦言道："相較于其他市場，東南亞市場更像是在賽龍舟，大家拼的就是效率與靈活。在運費上也更傾向于輕小件的產品。在多種緯度的考慮下，我們選擇了這條賽道。"

據ARTPHRO創始人張鷹觀察，歐美國家的消費者往往具有更多的消費能力和購買力，更看重產品和服務的品質。而東南亞地區消費者雖然普遍工資不高，但是購物欲非常強，更看重產品的性價比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。

同時，東南亞消費者也很注重產品和品牌所提供的情緒價值，容易沖動購物。而傳統貨架電商平臺在與這類用戶的互動相應速度的效果往往不及TikTok Shop。

他說："我們會通過實時評論互動的方式來跟進用戶反饋，有位用戶購買了我們的手鏈后，留言這個手鏈的尺寸太小，根本沒有考慮到大尺寸用戶的需求，我們收到反饋后立馬開始調整、生產了一批大尺寸的手鏈，隨后這位用戶就下了10單以表支持。"通過差異化價值的打造，這款商品的轉化率也隨之提升了15%。顯而易見，在TikTok Shop上，品牌與用戶的交流會更加靈活和及時。

由此看來，TikTok Shop除了巨大的流量紅利外，"人們在購物時活躍的社交互動"或許也是社交購物更靈活、更貼近消費者的先天優勢。

2.  平臺達人鏈路完整助力銷量爆發

在運營上，基于個性化推薦機制的內容營銷和達人效應是TikTok Shop的內容法寶。

張鷹指出，目前ARTPHRO在TikTok Shop的運營除了直播，短視頻外，達人帶貨也是主線。"剛進入東南亞市場時，達人資源是0。隨著進一步的了解，我發現TikTok Shop不僅可以利用其平臺的數據，還可以根據用戶、達人、本地市場和內容趨勢的洞察來為商家提供全鏈路達人營銷服務。"，由此開始，ARTPHRO在與TikTok Shop團隊對接下，找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優質達人。

"我們目前也專注做品牌直播，TikTok Shop的直播給我們帶來了很大的驚喜，粉絲互動和流量情況都超出預期。"，從嘀嗒狗所呈現的達人帶貨數來看，達人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長的重要法寶。近30天的數據顯示，ARTPHRO最熱門的一款手鏈，在菲律賓站點由58位達人進行帶貨，銷量達2.77萬條。同時，在TikTok Shop平臺上，達人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。

3.  高效率的特點是助力商家轉型的優勢

在商家轉型方面，張鷹認為成熟型商家很有優勢，因為他們擁有穩定用戶基礎、對賽道和供應鏈有經驗，成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對于想要入局東南亞的新手商家，關鍵是了解當地文化、選擇適當賽道，并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動優勢。

總體而言，TikTok Shop最大的優勢在于高效率。

從流量上看，TikTok聚集了巨大的年輕流量池，是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時長都在不斷增加，沉浸式的感官體驗所展現出來的虹吸效應，也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。

從團隊扶持上，ARTPHRO就是很好的例子，活動前的督促與培訓，活動后的復盤與總結，在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無不體現出TikTok Shop團隊為商家的出謀劃策，對商家的密切關心。

在提及對東南亞市場的展望時，張鷹補充道："ARTPHRO品牌目前非常看好整個東南亞市場，不論是基于當地的人口增長紅利期，還是正在飛速發展的經濟，對整個市場是寄予厚望的，在2024年也會加大在TikTok Shop上資源的投入。"

未來，東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發展，不再依賴于單一平臺或單一業務模式的傳統格局。在這個大背景下，TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨特的商業閉環模式中脫穎而出，品牌們可以通過商城+內容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標受眾群體，并在TikTok Shop平臺上完成從產品推廣到交易完成的整個過程，TikTok Shop在東南亞的發展正在為所有商家帶來彎道超車的新機會點。