上海2019年1月30日電 /美通社/ -- 近日，驢媽媽創始人、景域集團董事長洪清華接受第一財經《中國經營者》節目的采訪，與特約評論員熊貓資本合伙人毛圣博一起，講述如何力排眾議推出“先游后付”，成為旅游行業第一個“吃螃蟹”的人。

以下為訪談片段摘錄：

熊貓資本合伙人 毛圣博：旅游市場多強林立，驢媽媽如何應對互聯網巨頭？

洪清華：2018年6月份，互聯網進入下半場，從消費互聯網進入到產業互聯網，我把內部好幾個公司合并重組，成立三個子集團：一個是驢媽媽集團，這是To C的；一個是目的地運營集團，這是To B的；還有一個智慧旅游集團，是To G的。也就是說，我們一端是針對游客，面向市場，另外一端是針對供給側，這是驢媽媽景域集團，跟純互聯網公司的區別，驢媽媽是一家互聯網旅游公司，基因起點是旅游規劃，到現在成為全產業鏈生態圈企業，它和純互聯網公司依靠“資本”、“流量”和“連接”的打法是不一樣的，創造價值的方式也是不一樣的。

主持人 劉曄：您是從什么時候開始意識到IP的重要性？為什么IP在當今的旅游行業中這么重要？

洪清華： 2015年我在行業首次提出IP，當時其實是中國互聯網，包括旅游互聯網，競爭最激烈的一年，大家都在打價格戰，然后拿到很多錢，就在燒錢。為什么有價格戰呢？因為產品同質化，比如說電商，同一臺電腦，同一臺洗衣機，然后你賣800，我就賣799就可以。但如果有差異化的競爭，其實就沒有價格戰了。在差異化里面，差的是什么呢？就是IP，就是個性化，就是稀缺性，這樣差異化才存在。比如驢媽媽的驢悅親子是親子游IP，驢小玩IP主題房，賣的貴還賣的好。帳篷客度假酒店3000-5000一晚，一房難求，游客還主動傳播、轉發，IP背后人格化的“價值體系和情感體系”正是當下旅游業供給側改革、消費升級、文旅融合所需要的。

主持人 劉曄：為什么要力排眾議，推出先游后付？游客不付款怎么辦？同行也去學怎么辦？

洪清華：旅游企業根本上要服務好游客，今天游客旅行還有很多抱怨的聲音，所以我們需要打造一個讓游客信任的體系，“先游后付”讓游客先放心旅游，滿意后再付款，既然游客喜歡，我就去做。風控方面，我們聯合銀行形成征信系統，有不誠信的記錄無法訂到“先游后付”的產品，游完后，如果有強制購物、甩團等不符合《旅游法》的情況，我們就重罰自己，純為挑刺的游客其實很少，也不能因為這極少部分游客，而不去做有利更多游客的事。我也鼓勵更多同行去做，市場足夠大，適應“天空法則”，用戶都滿意了，行業才會越來越好。

熊貓資本合伙人 毛圣博：從洪總身上，我看到了他這么多年堅守在一個領域里，深扎進去，到今天還沒有感到疲倦，還激情四射，對這個行業愛的這么深沉，我覺得這個是值得創始人學習的。投資人也是非常喜歡這種孤注一擲的創始人，就是在我自己熟悉的行業里，做自己擅長做的事情，把我的用戶服務好，我覺得這個才是這個企業能夠長久生存、做大做強的唯一的路。