上海2023年4月13日 /美通社/ -- 近日，媒體Morketing對Analytic Partners勘訊咨詢發(fā)布的ROI Genome營銷報告《預(yù)見2023，品牌營銷趨勢》進(jìn)行了深度解讀，以下是經(jīng)過Morketing授權(quán)轉(zhuǎn)載的文章內(nèi)容： 

3年疫情過去，越來越多品牌回歸"價值"。

據(jù)媒體Morketing報道，寶潔中國CGO何亞彬提出中國市場很有可能邁入調(diào)整期，他直言，"過去十年的增長和繁榮有的是基于概念的，有的是不真實(shí)的。接下來可能會有一個擠泡沫的過程，擠掉的就是沒有護(hù)城河、缺乏差異化的品牌。"

似乎，一夜之間，營銷人在2023年形成了第一個共識：想獲勝，就要打造長期品牌價值，建立品牌護(hù)城河。

告別浮躁的流量打法，品牌想建立長期影響力，需要思路和行動上的轉(zhuǎn)型。首先，廣告主必須弄明白為什么要做長期性營銷，以及怎么做好長期營銷。幸運(yùn)的是，在數(shù)字營銷狂奔十余年后，我們開始擁有一套更科學(xué)的打法，能夠幫助品牌實(shí)現(xiàn)真正穩(wěn)健而長久的發(fā)展。

01.
消費(fèi)者、MarTech、廣告產(chǎn)品
三大趨勢印證，「長期主義」能讓品牌一路"狂飆"
趨勢一：品牌的"感性價值"回歸，95后消費(fèi)者格外追求品牌內(nèi)涵。

以Gen Z為代表的全球年輕一代消費(fèi)者對品牌意義和品牌價值觀提出更具體的要求：多項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示Gen Z消費(fèi)者非常認(rèn)同可持續(xù)性、環(huán)保性、循環(huán)經(jīng)濟(jì)等價值導(dǎo)向，非常注重圈層文化、小眾文化的認(rèn)同感，而且他們更愿意購買與自己的個人價值觀更匹配的品牌或產(chǎn)品，哪怕是為此花更多的錢。

換言之，如果把品牌能提供的價值劃分為「理性價值」和「感性價值」，如今的消費(fèi)者就是比以往更追求「感性價值」的一代人。

那么，品牌如何抓住這種看不見摸不著的感性價值？在《制造消費(fèi)者》一書中，作者提出消費(fèi)普遍者擁有"拜物情結(jié)"，即"消費(fèi)者想要成為某種人，無須做自我提升方面的努力，只需要通過抽象化購買某個品牌就能讓自己擁有這些特質(zhì)。"

Analytic Partners勘訊咨詢認(rèn)為，消費(fèi)者這種寄托于品牌和產(chǎn)品的情感需求，一定程度上就依靠品牌廣告的內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)——品牌生產(chǎn)能滿足消費(fèi)者感性需求的內(nèi)容并與之深度綁定，再反復(fù)重提，逐漸占領(lǐng)消費(fèi)者心智，形成一種盤旋不去的長期品牌價值。

趨勢二：用戶、內(nèi)容等海量數(shù)字化資產(chǎn)，亟待沉淀內(nèi)化為長期的品牌資產(chǎn)。

過去三年疫情催化下，全球MarTech技術(shù)飛速發(fā)展，流量紅利迅速被吸收、稀釋；同時，品牌主都建立了一定規(guī)模的數(shù)字化內(nèi)容資產(chǎn)、用戶資產(chǎn)。

于是，品牌主現(xiàn)階段的比拼重點(diǎn)就變成了，能否將這些線上用戶沉淀為品牌長期的對話對象？能否將這些數(shù)字化資源轉(zhuǎn)化為長期的品牌資產(chǎn)？一旦上述資源被內(nèi)化為品牌的"發(fā)電站"，就能源源不斷地為提供長期的營銷動能。

如何獲得品牌資產(chǎn)？我們觀察數(shù)字營銷服務(wù)商的常見邏輯，無外乎：一，沉淀，將品牌內(nèi)容、消費(fèi)人群、供應(yīng)鏈等數(shù)字化資源沉淀成長期可用的資產(chǎn)；二，打通，將上述資源打通形成閉環(huán)，成為一個可以讓品牌實(shí)現(xiàn)復(fù)合式增長的資產(chǎn)庫。

營銷層面，當(dāng)品牌能用系統(tǒng)化的視角看待過去相互獨(dú)立的廣告投放活動，讓手中的客群、廣告內(nèi)容、投放媒介等形成1+1>2的效果，獨(dú)特的品牌辨識度和品牌影響力也就隨之而來。

趨勢三：瘋狂買量時代終結(jié)，行業(yè)邁進(jìn)科學(xué)、健康的營銷時代。

過去兩年，營銷人心照不宣的一個爆品公式是"10000小紅書+5000抖音+1000B站+1000知乎=1個成功的新消費(fèi)品牌"。但這種由全民級社交平臺發(fā)展早期階段帶來的附加紅利，已經(jīng)終結(jié)了。據(jù)Morketing報道，健康飲品品牌Innocent市場負(fù)責(zé)人Cassie曾指出，"各個平臺因?qū)傩圆町?，在我們與消費(fèi)者溝通過程中扮演著不一樣的角色。我們在做各種嘗試，找到更加有效的組合方式。"

這也就是說，品牌在摸清不同類型互聯(lián)網(wǎng)平臺的廣告效果后，勢必要以更針對性、更控制成本、更大回報率的組合方式去進(jìn)行廣告投放。

究其原因，每一種營銷渠道都不只在短時間內(nèi)對消費(fèi)者產(chǎn)生影響，其廣告效果也會在長期上緩慢釋放。譬如，Analytic Partners勘訊咨詢的一項(xiàng)研究指出，不同營銷渠道的長期和短期ROI顯著不同，如付費(fèi)搜索、電商廣告的短期ROI顯著高于長期ROI，即此類渠道對產(chǎn)品銷售額的短期爆發(fā)有提振作用；而付費(fèi)社交媒體（國內(nèi)小紅書、抖音，國外Instagram、YouTube等）、視頻廣告、公關(guān)傳播(PR)的長期短期ROI相對持平，此類廣告投放更加有利于品牌的聲量齊增。               

但毋庸置疑的一點(diǎn)是，不同廣告形式對品牌銷售額都會產(chǎn)生一定程度的短期和長期影響，廣告媒體的投入成本越少則平均自然銷售額也會更少。

所以，隨著企業(yè)越來越注重健康、科學(xué)的營銷方式，就需要熟悉各營銷活動對品牌產(chǎn)生的短期和長期影響，從而因地制宜選擇合理的投放組合。

綜上，消費(fèi)者、MarTech技術(shù)、廣告主維度的三大最新形勢，都不約而同指明一個方向：揮別急躁的、不安定的流量為王時代，品牌開始靜下來打磨長期價值了。

02.
波動中，如何抓住品牌長期價值？

而事實(shí)上，一直以來，各大品牌內(nèi)部都會根據(jù)品牌的成長階段制定相應(yīng)的營銷策略。舉個例子：

精準(zhǔn)定向母嬰人群的新消費(fèi)品牌Babycare，近六年時間GMV做到了50億元。首席品牌官Iris去年告訴Morketing，50億GMV之前他們將一部分品牌廣告預(yù)算撥在了產(chǎn)品研發(fā)上；品牌壯大后，才開始拍攝TVC，做品牌廣告的宣傳。

我們認(rèn)為，Babycare代表了許多生于數(shù)字廣告時代的新銳品牌，在客群和營業(yè)額增長到一定水平后，就開始嘗試積累品牌資產(chǎn)。對他們而言，只要品牌想長久生存下去，品牌廣告就是一個必選項(xiàng)，差別只在于時間早晚。

如上圖，Analytic Partners勘訊咨詢研究發(fā)現(xiàn)，投入更多的品牌廣告，能夠幫助品牌積累更深厚的品牌資產(chǎn)，賦能長期發(fā)展。

由此可見，一方面，無論是老品牌煥新還是新品牌拓圈，都應(yīng)堅持建設(shè)品牌長期價值；另一方面，品牌廣告策略，從來都不存在一種"固定解題思路"，這取決于品牌的規(guī)模、品牌所處的生命階段、品牌所選擇的短期與長期規(guī)劃等等因素。

那么，品牌的產(chǎn)品特性、競爭程度、目標(biāo)客群等變量諸多，如何才能找到建立品牌長期價值的"最優(yōu)解"？

舉個例子，Analytic Partners勘訊咨詢的ROI Genome營銷智庫研究表明，如果企業(yè)處在較為健康、平衡的狀態(tài)，追求長期和短期ROI同增，此時便可以優(yōu)先采用公關(guān)傳播(PR)、付費(fèi)社交媒體等形式了。當(dāng)然，如果企業(yè)現(xiàn)階段追求極致的短期影響，增加近期銷量的話，那么就可以嘗試付費(fèi)搜索、電商廣告等形式；如果更聚焦提振長期影響、提升品牌影響力，那么贊助廣告就是一種非常好的嘗試。

但，在上圖的4個象限中，企業(yè)如何清晰找準(zhǔn)自己所處位置，具體情況具體分析地進(jìn)行營銷媒介選擇？

為了實(shí)現(xiàn)最佳的協(xié)同效果，Analytic Partners勘訊咨詢推出了商業(yè)分析(Commercial Analytics)解決方案。據(jù)官方資料介紹，品牌能夠通過更科學(xué)的組合模型和分析方法，做出直接有利于業(yè)績的決策。ROI Genome營銷智庫研究也表明，采用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的企業(yè)比不采用的企業(yè)增長速度快5倍。

本質(zhì)上，這種營銷量化評估和優(yōu)化解決方案提供了關(guān)于品牌「長期主義」的兩點(diǎn)啟示：

一，企業(yè)要堅持平衡的「長期+短期」?fàn)I銷策略。科特勒經(jīng)典的5A模型（Aware-Appeal-Ask-Act-Advocate)，描繪出了漫長而環(huán)環(huán)相扣的消費(fèi)者購買旅程。品牌廣告本質(zhì)上是在和消費(fèi)人群打一場"心智攻堅戰(zhàn)"。過程中，品牌既需要付費(fèi)搜索、付費(fèi)社交媒體廣告等形式促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生問詢、購買的動力；又需要贊助廣告、電視等形式讓廣大消費(fèi)者提升對品牌的整體認(rèn)知，從而使?jié)撛谙M(fèi)者的體量提升，在長期上推動銷售增長。

二，企業(yè)要重視營銷效果評估、營銷ROI衡量。傳統(tǒng)媒體時代，登上央視廣告，就意味著打開了全民知名度，街頭巷尾傳頌的品牌廣告詞，就暗示著巨大的品牌收益，這個時代已經(jīng)結(jié)束了。數(shù)字廣告時代之初，搶搜索引擎廣告位，在視頻廣告中炫技搶奪消費(fèi)者注意力，這個時代也結(jié)束了。前幾年，各大社交媒體平臺輪番投一遍，銷售額蹭蹭上漲后繼續(xù)拼搶流量，直至紅利收縮到近乎為負(fù)，這個時代也要結(jié)束了。如今，越來越多企業(yè)從實(shí)打?qū)嵉慕逃?xùn)中，認(rèn)識到整合營銷的重要性。于是，品牌需要對所有廣告渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)地評估與復(fù)盤，才可謂之真正的全鏈路"數(shù)字化營銷"，實(shí)現(xiàn)長期獲利。

03.
秉持長期主義營銷思維的4點(diǎn)好處

建立起一種長線營銷思維后，品牌便能在銷售額、客群觸達(dá)、價值觀展現(xiàn)等方面真正受益。

首先，更高的投資回報率。品牌既可以通過刺激消費(fèi)者購買式的廣告保證短期銷量，又可以通過深化品牌價值的廣告形式在長期上引導(dǎo)消費(fèi)。這樣一來，品牌的營銷預(yù)算可以得到更合理的分配，同時不斷獲得銷售額、市場份額的提升。

其次，建立更健康的品牌形象。廣告，本身就是品牌和消費(fèi)者對話的媒介。而過于倚重某一種廣告形式，就會放大負(fù)面作用，導(dǎo)致消費(fèi)者心中的品牌或者過于高不可攀、不食煙火；或者太急功近利，頻繁促銷。長線思維，可以幫助品牌找到與消費(fèi)者對話的"中間點(diǎn)"，構(gòu)成"推拉模式"的平衡狀態(tài)，從而收獲更立體、健康、正面的品牌形象。

其三，品牌生命周期更持久，保持差異性競爭優(yōu)勢。甚至，這種活力是能夠幫助品牌跨越經(jīng)濟(jì)周期的。ROI Genome營銷智庫研究表明，增加了對媒體投入的品牌中有60%的企業(yè)后續(xù)ROI有所提高。與此同時，增加媒體投入的品牌實(shí)現(xiàn)了17%的銷售增長。由此可見，通過有效的廣告長期面向消費(fèi)者發(fā)聲，也十分必要。而且，當(dāng)長期保持品牌美譽(yù)度，品牌也就機(jī)會成長為真正的百年品牌。

其四，經(jīng)營層面，幫助企業(yè)打造更科學(xué)的品牌營銷系統(tǒng)。顯而易見，品牌長期主義之下，品牌會靈活、實(shí)時地調(diào)整不同投放渠道的占比，使?fàn)I銷方法更為科學(xué)。而且，這種滾雪球效應(yīng)，無疑能夠幫助品牌建立、落實(shí)、扎實(shí)品牌資產(chǎn)，讓品牌更經(jīng)得起時間考驗(yàn)。

04.
結(jié)語

自品牌概念興起一來，長期主義就備受推崇。

從傳統(tǒng)廣告時代邁進(jìn)數(shù)字廣告時代后，這種品牌的長期性并未被時代拋棄；如今，以Analytic Partners勘訊咨詢的解決方案——商業(yè)分析(Commercial Analytics) 為例，一方面，其更全面更有效地衡量和量化業(yè)績增長的背后驅(qū)動因素，更準(zhǔn)確的評估和優(yōu)化營銷ROI，能夠引導(dǎo)品牌作出更合理的營銷預(yù)算分配；另一方面，其進(jìn)行銷量預(yù)測，評估不同潛在場景下將受到的影響，可以助力品牌平衡長期和短期的營銷策略，最大化增長潛力，推動品牌實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)性發(fā)展。

未來，隨著數(shù)字化營銷渠道愈發(fā)多元、營銷量化評估和優(yōu)化解決方案的需求將更加強(qiáng)烈。科學(xué)地運(yùn)用好數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中洞見增長機(jī)遇。

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